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  • 引爆大客户:销售团队之团队业绩超目标增长管理

    开课地点:
    深圳
    授课时间:
    2天
    授课顾问:
    王浩
    开课时间:
    2019-11-22
    市场报价:
    0
    购买价格:
    4320
    课程排期
    开课城市 开课日期 授课周期
      广东深圳
    2019-11-22
    2天
    审核时间:
    我要报名2019-09-25 15:40:00
    注:参加该万博manbetx最新客户端课程,可联系在线客服。
    了解课程
      
    课程背景
    我们坚持:只做擅长的事,只讲擅长的课程,只接擅长的咨询项目。所以,本课程只针对五类大客户销售业务:产品型、配套型、项目型、技术型、服务型。销售目标的规划与执行,是企业的头等大事。本课程要解决的问题是:如何让你的团队实现销售业绩增长,而且超越既定的目标。本课程有两大重点:
    1、目标管理的专业化。这是保证目标执行的基础,缺乏专业化手段,目标的落地就无从谈起。就此,我们将问题聚焦为:如何将目标管理变得更为简洁、实用。在企业管理中,所有繁琐的管理手段,都将影响管理效能和工作效率。
    2、销售业绩的超目标增长。影响团队绩效的因素有三个:销售工作效率、销售业绩障碍(订单的成功率、老客户资源的流失)、销售管理效能。本课程的核心诉求是:解决了这三方面的问题,充分引爆销售团队的潜能,驱动团队业绩的超目标增长。
    针对行业
    1、工业品:原材料、元器件、零部件、仪器仪表、设备、工业自动化等     
    2、IT:管理软件、系统平台、系统集成、大数据产品等
    3、环保节能:配套设备、耗材、仪表、工程项目等
    4、通讯:设备、材料、管理系统、项目等
    5、电气电力:元器件、设备、仪表、材料、管理系统、项目等
    6、政府与校园项目:智慧城市、园林绿化、校园数字化、教学软件、物业等
    7、医疗和生物:器械、设备、耗材、医疗机器人、基因检测、管理系统等
    8、第三方服务:广告公司、设计院、研究和咨询机构、认证机构等
    9、车辆:特种车辆、工程机械等
    10、其他:物流、集团礼品、对公印刷等各种B2B业务
    课程对象
    销售总监、大区销售总监、各级经理主管
    课程大纲
    第一讲  增长理论:精益营销
    案例分析……
    1、销售团队业绩的内因分析
    销售团队的五类损耗
    解决销售团队损耗的四个方向
    销售团队业绩的“算术”
    销售团队业绩增长突破的关键指标
    销售团队业绩增长的三大推动力
    2、精益营销增长论
    精益营销的“加减法”
    精益营销的业绩增长原理
    精益营销的战略和客户思维
    精益营销的增长模型
    精益营销的五大增长引擎  
    案例分析……
    第二讲  增长引擎1:销售团队超目标管理
    案例分析……
    1、销售目标管理反思
    销售目标管理六环
    销售目标管理需要反思的四个问题
    现有销售目标管理的六个弊端
    2、超目标增长管理是什么
    超目标增长管理的含义
    超目标增长管理的五种思维
    超目标增长性因素
    3、超目标增长管理策略
    超目标增长性KPI
    超目标增长管理的滚动推进计划
    超目标增长管理的四个维度
    超目标增长动员
    案例分析……
    第三讲  增长引擎2:客户价值管理
    案例分析……
    1、客户资源的损耗分析
    客户资源的四类损耗
    销售漏斗管理误区
    2、客户资源管理
    客户资源管理五件事
    客户资源管理四个常见问题
    3、客户价值增长管理
    客户价值增长管理的四要素
    客户价值分类
    客户价值增长的营销手段 
    客户价值增长管理策略
    案例分析……
    第四讲  增长引擎3:订单成功率管理
    案例分析……
    1、订单成功率分析
    订单成功率为什么偏低
    订单成功率偏低有哪些影响
    如何提高订单成功率
    2、大客户订单的节点成果控制
    大客户订单的“通关”原理
    大客户销售路线图
    大客户销售的三种控制
    大客户销售的最佳“进攻时机”
    大客户销售成果屋
    大客户销售节点成果的五个维度  
    案例分析……
    第五讲  增长引擎4:成果管理
    案例分析……
    1、大客户业务管理现状
    大客户业务管理的三大症状
    业务层效能损耗的十二个环节
    管理层效能损耗的十六个环节
    2、大客户业务如何有效管理
    大客户销售的工作心理表现
    大客户业务有效管理的三大原则
    大客户业务管理策略
    3、成果的增强管理
    什么是成果的增强管理
    销售进程的成果管理(工具)
    日常成果管理(工具)
    每周、每月的成果管理(工具)
    集成化目标管理(工具)
    案例分析……
    第六讲  增长引擎5:团队驱动力管理
    案例分析……
    1、驱动力管理思维
    大客户销售团队的三个通病
    激励的五大困境
    驱动力心理的四个层面
    驱动力管理思维
    2、驱动力激励策略
    倒逼式激励
    竞争杠杆激励
    雁阵式激励
    成果计分式激励
    拓展式激励
    增长值分红激励
    案例分析……
    老师介绍
    王浩
    国内大客户、项目销售、谈判专家
    创立销售成果屋、大客户营销权威理论
    摩托罗拉政府项目销售总监
    智博科技集团执行总裁
    著作:
    1套理论:精益营销理论(B2B方向)
    2部专著:《大客户销售路线图》
    《驱动力》(管理心理学方向)
    授课亮点:
    案例价值高:1800多个原创、实战案例,涵盖各种典型的操作现场
    案例教学精彩纷呈:生动讲解、分组讨论、角色扮演、学员分享,激发参与热情
    案例分析与总结:深度剖析案例的关键环节,总结可操作的技能,学而即用
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